Pensamento estratégico – Competitivo X Colaborativo – parte 4
No artigo anterior apresentei a tese de que existem trade-offs na formação das taxas de desconto e lancei 4 perguntas essenciais que responderei nesse artigo. São elas:
-Como tornar as antecipações mais seguras do ponto de vista da inadimplência?
-Como mitigar a fraude nas operações com recebíveis?
-Como aumentar a oferta de crédito e os limites para as antecipações?
-Como reduzir as taxas de desconto praticadas no mercado como um todo?
A resposta para as 4 questões essenciais está no factoring colaborativo©. Vejamos:
Como tornar as antecipações mais seguras do ponto de vista da inadimplência?
No modelo atual onde factorings concorrem umas com as outras na disputa por cedentes, a informação que cada factoring tem é parcial, dependente de birôs de crédito que obtém e tratam os dados de formas diferentes e ainda, possui um lapso de tempo de 15 a 60 dias para sua atualização.
Nesse modelo a avaliação de risco de crédito é extremamente prejudicada pelo elevado grau de incerteza. Ainda que uma factoring não realize a operação por considerar o risco elevado outra, com um outro nível de informação diferente, estará sujeita a realizar a operação aumentando a alavancagem do cedente sem que de fato houvesse lastro para isso.
Na atuação colaborativa onde as informações creditícias são compartilhadas a concessão do crédito é uma decisão que protege todos os participantes do factoring colaborativo©. O status de cada duplicata é conhecido por todos os participantes e atualizado diariamente permitindo que os dados sejam tratados da mesma forma, de maneira completa e com apenas um dia de atraso.
Além disso, o crédito do cedente pode ser controlado forçando a recompra ou pagamento imediato de pendências sob o risco de interrupção do fluxo de antecipações, o que tem se mostrado a ferramenta mais eficaz de controle de inadimplência.
Como mitigar a fraude nas operações com recebíveis?
O controle das operações de um cedente exercido no factoring colaborativo mitiga a fraude na medida em que as diversas instâncias de triagem pré-operacionais usam informações compartilhadas por todos os participantes do modelo colaborativo.
Com a aprovação do cedente todos passam a ter acesso a operações desse cedente e aplicam suas próprias expertises de análise que muitas vezes são complementares. Quando uma factoring identifica alguma irregularidade todas são avisadas e a tentativa de fraude é eliminada antes que a operação seja concluída.
Essa forma de atuação gera proteção mutua dos participantes e faz com que o compromisso de atualização de informações de liquidez seja a base da relação de confiança.
Como aumentar a oferta de crédito e os limites para as antecipações?
A característica mais visível do factoring colaborativo é o limite de crédito do cedente. Para uma factoring, esse limite envolve normalmente dois pontos chave:
-O risco que as operações daquele cedente representam frente ao seu faturamento e;
– O risco que a concentração que esse limite de crédito representa sobre o capital que uma factoring dispõe para operar.
Quando usamos o pensamento colaborativo os dois pontos chave são impactados.
O risco que as operações representam são melhor conhecidos pois eu sei o quanto um cedente está alavancado no mercado e não apenas na minha factoring. Muitas vezes quem concede os limites acredita que poderia atribuir um limite maior se tivesse a certeza do grau de alavancagem do cedente, mas ele não faz porque sempre considera que uma parte significativa do faturamento do cedente pode compor o limite dele com uma outra empresa de fomento desconhecida.
Se o decisor sabe qual a alavancagem total do cliente sua decisão possui muito menos incerteza e, portanto, é mais segura.
Existem ainda as situações onde o cedente tem lastro e necessita de um grande limite de crédito, mas a minha factoring ficaria muito concentrada se o atendesse sozinha. Com o factoring colaborativo a factoring que prospectou o cedente atribui o limite que fica confortável para ela e o restante é compartilhado pelas demais participantes do factoring colaborativo.
Ninguém fica concentrado, todos tem controle sobre o cedente que obtém um serviço de alto nível capaz de resolver totalmente suas necessidades de capital de giro ajustando seu fluxo de caixa.
Dessa forma o controle sobre recompras, pendências e limites é exercido por todos os compradores e direciona as operações do cedente para a liquidação de pendências conforme política estabelecida entre o conjunto das factorings participantes.
Como reduzir as taxas de desconto praticadas no mercado como um todo?
Sem dúvida essa é a pergunta que mais interessa aos cedentes e também as factorings compradoras. Taxa de desconto é função direta do risco que a operação representa, portanto, um mercado que opera com taxas de desconto menores é um mercado de menor risco.
No Brasil são operados anualmente cerca de R$ 250 Bilhões por factorings, securitizadoras, FIDCs e ESCs, mas acredita-se que a demanda para esse tipo de operação seja em torno de R$ 450 Bilhões.
Disputar cedentes numa competição por taxa de desconto é no mínimo um contrassenso, uma vez que a demanda ainda é muito maior que a oferta por crédito.
Além da relação oferta X demanda já observamos que a taxa de desconto é função do risco e, portanto, oferecer taxas artificialmente baixas para “ganhar o cedente” é expor-se desnecessariamente ao risco. Quando elevamos a exposição ao risco criamos uma pressão para elevação das taxas porque inevitavelmente a inadimplência irá aumentar e teremos que aumentar as taxas para que os bons pagadores paguem pelas perdas geradas pelos maus pagadores.
Conclusivamente, podemos afirmar que a atuação colaborativa é o caminho para o alcance de taxas de desconto mais justas, que não pressionem as taxas médias de mercado para cima como forma de cobrir as perdas geradas pela inadimplência de cedentes e sacados.
No próximo artigo mostraremos como a plataforma Broadfactor implementa num ambiente totalmente Web o factoring colaborativo e contribui para a prosperidade dos pequenos negócios.
